做销售怎么与顾客先成为朋友?

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詹伟平

销售和客户成为朋友不是目的,目的是为了和客户之间建立联系,取得客户的信任。

一切的成交都是基于信任的基础之上,至于要不要和客户成为朋友并不重要。

有一个事实就是客户和我们很可能年龄差距很多,如果你刚毕业是个年轻的小伙子,而你的客户可能已经四五十岁了,当你朋友很难,做你爹还差不多。

因此这里我们不要一味的想着,如何跟客户成为朋友,而是想办法如何取得客户的信任。这里来分享下如何获取客户信任的常见方法:

1.建立熟悉感。

我们平时在周围的人中,对谁会比较信任?当然是周围的熟人,越熟悉的人我们的信任感越足。

要想和客户建立熟悉感,最简单的方式就是多多沟通,线下如果客户比较重要的话,隔三差五的见面聊,一回生二回熟。

线上把客户加到微信里,没事给客户朋友圈点个赞、发个正面的评论,一般人朋友圈也就几百个人,别人发朋友一般都有希望别人点赞、好评的渴望,当你给客户点赞、评论的时候,他一方面会加深对你的记忆,另一方面会对你产生好感。

等有一天客户也给你点赞、评论的时候,说明客户对你已经认可了。

在相互熟悉,建立信任阶段,别老把自己当推销员,没有获得对方的信任之前,多聊聊和客户生活息息相关的,客户感兴趣的话题来促进彼此的了解。

当客户有一天有这块需求了,第一时间肯定想到的是熟人,如果是你的话,那么恭喜你已经成功了一半。

2.树立专家形象。

客户买东西,要的是靠谱。

如果你自己对产品对不熟悉的话,那么客户会感觉你这个人太不靠谱了,自己卖什么产品,自己都说不清楚。

只要是客户想了解的产品相关的问题,你要做到不假思索的回答,而且越全面、简洁、清晰越好。

给客户树立好你是这个领域的专家,有任何问题都能够随时找你,那他购买就比较放心了。

过去可能只要你懂销售三板斧就够了,但现在客户对产品品牌和品质越来越重视,只有专家的建议才值得参考。

当客户觉得你除了会吹牛逼,对产品情况一问三不知,那基本就废了,没有人愿意听信一个自己都不了解产品,还想向别人推荐的人。

要想成为专家,除了了解产品能给客户带来哪些好处之外,还要了解产品的背后原理,产品的工艺流程。

尤其是智能产品,如果客户是技术出身,问你关于这个产品运用到的物理技术这块,当你能够深入浅出的给客户讲解这个产品的应用原理时,那么你的形象在客户心中刷刷刷的建立起来。

3.转介绍和客户见证。

取得客户信任最快的方式就是用转介绍和客户见证,你所面对的客户如果刚好是某个圈子里面的,那么这个圈子里的人其实都是相互认识的。

在去拜访新客户的时候,找老客帮忙打个电话推荐下,会收到事半功倍的效果。

因为新客户对老客户的信任,在经过老客户推荐的时候,已经把他们之间建立的信任关系转移到你的身上。

根据六度人脉理论,你想找到任何人,最多找6个人即可联系到这个人。

如果你找到的联系人愿意推荐你的话,在转介绍的时候会快速建立信任感。

如果你的推荐人,刚好还是用过你公司产品的老客户,那么这个老客户就是最有说服力的客户见证,新客户对你会立马产生高度信任感,在之后的销售过程中,会非常顺利。

如果是比较难搞定的单子,关键时刻请老客户或介绍人帮忙,如果老客户在新客户心中分量很重,那么老客户的一句话顶你一万句。

4.名人效应。

这个比较难,但一旦形成的话,那么和客户谈起业务来成交速度非常快。

想一想假如马云想找你借钱的话,你是不是迫不及待的想借给他。

因为马云是属于公众名人了,这本身就属于强大的信任背书,只要马总开口要我帮忙干什么的,只要我力所能及,绝对冲上去干。

同样的,当你在这个行业名气很大,在你没来找客户之前,客户已经都听说过你了。

你在当地或者是这个行业圈子里,声望很高,那么谈起业务来易如反掌。

此时不是你想成交客户,而是客户会主动找上门来。

 


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  • 提出于 2019-12-09 14:09