如何让人们买更贵的手机,苹果的定价秒招,值得每个商家学习

每一个商家都想让顾客买更贵的产品,花更多的钱。

但天下最难的事情之一就是让顾客乖乖掏出钱包。

比这更难的就是,让精打细算的顾客乖乖掏更多的钱。

在能做到这点的公司中,苹果公司绝对是做的最好的公司之一。

苹果能让用户乖乖掏更多钱的基础当然是它优质的产品。

但这个几乎很难模仿,打造出像苹果手机、苹果笔记本这样的优质产品谈何容易。

不过苹果在定价上的妙招,就非常容易学习,而且效果很不错。

 

经常有人会疑惑,为什么自己不知不觉在苹果手机上花这么多钱。

最开始预算可能是500美元,结果最后花了1000多美元,超出原有预算一倍多。

为什么呢,这很可能是因为苹果巧妙的定价。

举个例子,对大多数人来说,苹果仍在销售iPhone 8可能就够了。

一款64GB iPhone 8只要449美元。

但是人们发现,只要再加50美元,就能买到128GB的版本,这样就不用担心内存不够用了。

这时又会发现如果再加100美元就可以买到599美元的iPhone XR 64G版。

这款新手机才推出一年,比已经推出三年的iPhone 8增加了很多新功能。

这时又会发现,如果再多花50美元,649美元就能买到128G版本的。

这时又会发现,如果再加50美元,699美元就能买到iPhone11了。

同样的原因,这时是64G版本的,怎么看都觉得再多花50美元,也就是749美元买一个128G版本的更划算。

 

这样不断比较下去,在极端的情况下,预算500美元的用户,最后可能会花1249美元,购买一部iPhone 11 Pro Max

这个价格是449美元iPhone 8的三倍。

这时很多人才会如梦方醒,自己的预算明明是500美元,怎么最后会花1249美元呢?

如果回头分析购买决策过程,每一步都非常理性。

不管是多花50美元,把容量从64G变成128G,还是多花50100美元,选择一个更新款的版本,都划算且理性。

决策过程每一步似乎都非常合理,但最后不知不觉中多花了很多钱。

如果一开始直接比较699美元的iPhone 111249美元的Pro Max,大多数人都会选前者。

苹果通过巧妙的阶梯定价体系,在顾客心中设立价格锚点,一步步引导顾客花更多钱。

这种定价方式并非苹果首创,很多人都听过《经济学人》杂志的定价案例。

《经济学人》杂志社网站有一则杂志订阅的广告,列出杂志的三种订阅方式。

电子版59元,纸质版125元,电子版+纸质版125元。

很多人会觉得奇怪,纸质版和电子版+纸质版的定价相同。

不可能有人选择第二种纸质版吧,同样的价格肯定选第三种电子版+纸质版啊。

那么为什么要设第二个价格呢?

这是因为第二个价格是一个价格锚点,它能衬托出第3种价格的划算。

如果只给两种选择方式,很多人不好判断该买便宜的电子版还是更贵但阅读体验更好的纸质版。

但有了第三种选择,很多犹豫的人马上就会选择它。

这是因为人们一般没有绝对价值的概念,只有在与其他商品进行优劣比较时才判断出商品的价值。

 

有人在课堂上找来100个学生做过一个实验。

先把这个定价中第二个没人会选的纸质版125元去掉。

只剩下两个选择,电子版59元,电子版+纸质版125元。

结果68人选了电子版,只有32人选了纸质+电子版。

这个很正常,同样的内容,电子版便宜这么多。

但如果像《经济学人》杂志那样加入没人会选的纸质版125元的选项。

结果就变成了16人选了电子版,0人选了纸质版,84人选了电子+纸质版。

的确没有人会选纸质版,但它并非没有意义,它能让更多人选择价格更高的选择。

苹果的定价体系采用同样的原理,每一级的价格都是一个价格锚点。

再加一点钱,就能换更大容量或更新型号的手机,所以人们就会一步步加钱。

这种定价方法值得每个商家公司学习。

要想提升产品服务的性能不容易。

但通过增加一些作为价格锚点的价格选项,让人们不知不觉花更多钱,就容易的多。

只要你细心观察,生活中这样的案例还有很多。

为了卖出一款电视,推销员会该电视放在一款更低端而更便宜和另一款更高端而更贵的电视的中间。

餐馆往往会把一道菜标的很高,引导顾客点第二贵的菜。

如果你的公司要推出新产品,你知道该怎么定价了吗?

本文由微信公众号富日记原创,如转载请标明!

  • 富日记
  • 发表于 2020-01-09 13:34
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