怎样让顾客接受高价产品?

你卖个苹果,价格为10万块钱,这几乎是不可能卖的出去,卖出去了那也是诈骗,因为没人相信一个苹果能价值10万块钱。

你卖套北京的房子,价格为100万元,这时候一大堆人抢着过来要,能抢到的人跟中了彩票一样,因为在人们心中北京的房子,怎么也得几百万吧。

想要向客户销售高价产品,核心不在于产品的价格,而是在于产品在客户心中的价值。

下面我们来重点分析,如何让产品在客户心中产生高价值。

 

这里我们重点来从产品的三种价值入手去包装:

产品的价值有三种:使用价值、体验价值、传播价值。

我在大马路上口渴了,仅仅是想解渴的话,那么我会选择最便宜的矿泉水,这就是水的使用价值;

我不仅想解渴,还想喝的时候口感好一点,那么我会选择10块钱一杯的奶茶,这就是水的体验价值;

我想去星巴克,来一杯“星冰乐”,在喝之前我晒了张照片在朋友圈,告诉朋友们我现在哪里享受着下午茶,这就是水的传播价值。

一个包包,你花几十块钱可以买到,也可以花几万块钱去买一个。

当你只是想买个装东西的时候,那么几十块钱的包就够用了,当你想买个好看点的,那么几百块钱足够了,当你想买个拿出去装逼的,那么几万块钱才会吸引别人侧目。

要想提升产品的价值,那么就是从产品的这三种价值出发,来营造给客户产品高价值的感觉。

没错,产品的价值高低,在于给客户营造的感觉,我们卖产品给客户,实际上卖的就是感觉。

接下来我继续分析,如何从这三种价值出发,提升给客户高价值的感觉。

1.提升使用价值。

使用价值在于实用性,要想在客户心中提升它的使用价值,那么重点是从产品的功能出发。

这里我首先可以增加产品的功能,对于客户来说假如产品就一个功能,觉得这个产品就这个价值,假如多个功能叠加的话,那么就给客户感觉这个产品超值。

举例:一瓶饮料只能解渴的话,那么他的价值就是2块钱的矿泉水,里面还有丰富的营养的话,那么可以卖5块钱,假如还能够美容养颜的话,可能卖10块钱也有人要。

功能越多,给客户感觉越超值。当然功能再多,也要有一个主打的卖点。

就像王老吉主打治上火一样,稳稳的占据客户的脑海。其次你可以通过和同行同类产品的比较,来显示自己性价比很高。

举例:A公司的电风扇30块钱,只能用一年,我们公司的电风扇50块钱,但能用三年,平均一年16块钱,比A公司的便宜一半。

最后是赠品,买裤子送皮带,通过相关的产品,把主产品的价值进一步提升上来,让客户觉得自己占了大便宜。

2.提升体验价值。

体验价值就是纯粹给客户塑造美好的感觉了。Zara这个服装品牌,请的是五星级的服装设计师,通过设置款式多样的潮牌,然后卖三星的价格,让女性爱不释手。

一个小小西班牙人,创办了这家公司公司,如今一跃而成为全球首富。

服装就是典型卖感觉,只要设计好看,就会受到年轻女孩的追捧,虽然这个Zara服装面料不咋地,但凭着一流的设计和亲民的价格,而火遍全球。

在产品设计上,设计的越精美,在客户的心中价值越高。如果是礼品的话,那么包装盒比里面的产品更重要。

为什么每年的中秋节,总会出现天价月饼,别人卖的就是包装。

那些上千块钱一瓶的酒,外包装往往逼格都很高,就差在外面镶一层金去包装它。

除了产品本身包装精美,口味独特之前,和环境也有很大的关系。

同样的一双鞋,在小卖部只能卖30块钱一双,放到高级商场里面,就能卖500块钱。

周围环境,会把这双鞋的价值给衬托出来,环境越好,给客户的体验越好。

3.传播价值。

但凡高价产品,其传播价值占比越重。传播的价值最核心的是品牌大小,其次是潮流时尚,最后是小众欲望。

大品牌卖高价是正常的,这是人们心中已经墨守成规的思想。

有钱人去买几万块钱的一个包包,可不仅仅是为了拿来买菜,更多的是为了外在的炫耀和内在的美学体验。

品牌大知名度高,越高价能消费得起的人越少,越显得自己有钱。

其次在潮流时尚这块,很多人也喜欢传播,因为想显示自己的独特,有个性,因此你卖的贵她也不在乎。

小众欲望这块,重点是投资了。举例:你卖一幅画500块钱,可能没什么人要,但有的人卖500万一幅,照样有大把的人抢,因为这500万的画,极具升值价值,可能几年后就涨到了1000万。

因此当人们看到他的投资价值的时候,再贵也会抢着要。

除了以上的情况,另外通过限时限量的手段,也能够有效让客户感觉产品很值,再不买就没了。

因此,当顾客嫌你价格高的时候,与其在想怎么降价,不如怎么让客户感觉产品超值。


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詹伟平
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